Réduire les remises grâce aux données d'ajustement

Les remises et les retours partagent une cause profonde

Les remises semblent être un problème distinct des retours, mais elles partagent souvent une cause profonde : fabriquer et acheter les mauvaises tailles. Quand vous produisez trop de tailles que vos clients n'ont pas besoin et trop peu de celles dont ils ont besoin, les tailles excédentaires s'accumulent et sont remisées en fin de saison, tandis que les bonnes tailles se vendent rapidement. La spirale des rabais et le retour lié à la taille sont tous les deux des symptômes d'une incompatibilité entre l'offre et la demande de taille. Les données d'ajustement sont le remède pour les deux, et ce guide se concentre sur le côté remise. Voici comment.

Comment les incompatibilités de taille créent des remises

Le mécanisme est simple et coûteux :

• Mauvaise courbe de taille — vous achetez la profondeur de taille en fonction d'une courbe générique ou de la supposition de l'année dernière, pas des corps réels de vos clients.
• Surplus dans les mauvaises tailles — les tailles que peu de vos clients portent ne se vendent pas.
• Ruptures de stock dans les bonnes tailles — les tailles populaires se vendent à l'avance, ce qui fait perdre des ventes que vous ne pouvez pas récupérer.
• Remises de fin de saison — les tailles excédentaires non vendues sont remisées, ce qui érode la marge.

Vous perdez aux deux extrémités : ventes perdues au prix complet sur les ruptures de stock et marge perdue sur les remises. Le coupable est l'achat de profondeur de taille à l'aveugle.

Le problème avec les courbes de taille génériques

La plupart des marques achètent la profondeur de taille en utilisant une courbe standard de l'industrie ou l'habitude historique, en supposant que leurs clients correspondent à une distribution générique. Ils le font rarement — votre audience réelle a son propre profil de forme de corps, l'« effet miroir » dans L'effet miroir. Acheter selon une courbe générique produit systématiquement trop de certaines tailles et trop peu d'autres, ce qui intègre le problème des remises avant même que la saison ne commence.

Utilisez les données d'ajustement agrégées pour acheter la bonne profondeur

Les données d'ajustement agrégées révèlent la vraie demande de taille de vos clients — la distribution réelle des corps engagés avec vos produits, la logique d'inventaire dans Comment les données d'ajustement améliorent la planification des stocks. Acheter une profondeur de taille pour correspondre à cette distribution réelle, plutôt qu'à une courbe générique, réduit à la fois les ruptures de stock dans les tailles populaires et le surplus dans les tailles impopulaires. L'achat de courbe de taille meilleur est l'une des façons les plus directes dont les données d'ajustement réduisent les remises.

Corrigez la graduation pour améliorer la vente

Les remises proviennent également de tailles qui s'ajustent mal et ne se vendent donc pas ou qui reviennent. Si une taille en bordure de votre gamme s'ajuste mal en raison de la graduation linéaire, elle se vend insuffisamment et finit par être remisée, le problème de graduation dans Qu'est-ce que la graduation dans les vêtements. En utilisant les données d'ajustement pour bien graduer à travers la gamme, plus de tailles s'ajustent bien, se vendent, et restent en dehors du bac de remise. Un bon ajustement est une bonne vente.

Réduisez les retours pour réduire les remises

Les retours alimentent directement le problème des remises : un vêtement retourné ne peut souvent pas être revendu au prix fort et finit par être remisé, le coût de dépréciation dans Comment calculer le vrai coût de la logistique inverse. Donc chaque retour lié à l'ajustement que vous prévenez est aussi une remise que vous évitez — l'article retourné-et-remisé ne se produit jamais. Réduire les retours et réduire les remises sont le même projet vu sous deux angles, tous deux résolus en corrigeant l'ajustement.

Planifiez par catégorie et marché

La demande de taille varie selon la catégorie et le marché, alors affinez vos achats en conséquence. La courbe de taille qui convient à vos clients robes peut différer de vos clients denim, et vos clients dans une région peuvent différer de vos clients d'une autre région, le point de localisation dans les données d'ajustement. En utilisant les données d'ajustement pour planifier la profondeur de taille par segment, vous affinez davantage l'achat et réduisez le surplus spécifique au segment qui provoque les remises.

Faites des données d'ajustement une entrée d'achat, pas une réflexion tardive

Le changement stratégique est de traiter les données d'ajustement comme une entrée standard aux décisions de merchandising et d'achat, aux côtés des prévisions de tendance et de ventes. Quand les acheteurs planifient la profondeur de taille en utilisant les données réelles du corps du client plutôt qu'une courbe générique, toute l'organisation arrête d'intégrer les remises dans l'achat. Les données d'ajustement transforment l'achat de taille d'une supposition en une décision, et c'est dans cette décision que les remises sont gagnées ou perdues.

Connectez vos équipes d'achat et d'ajustement

La raison pour laquelle les données d'ajustement ne réduisent pas les remises dans la plupart des marques est organisationnelle : l'équipe qui achète la profondeur de taille et l'équipe qui voit les données d'ajustement et de retours parlent rarement. Les acheteurs planifient la courbe de taille des mois à l'avance en utilisant l'instinct de tendance et les chiffres de l'année dernière, tandis que la perspicacité d'ajustement et de retours qui devrait l'informer vit dans un système différent et une équipe différente. Les données existent ; elles n'atteignent simplement jamais la décision.

Combler cet écart délibérément. Donnez à vos équipes d'achat et de merchandising un accès direct aux données d'ajustement et de retours, et faites de la distribution du corps du client une entrée standard à la planification de la courbe de taille. Établissez une transmission régulière où la perspicacité d'ajustement — quelles tailles sont réellement en demande, quels produits taillent petit, où la graduation échoue — s'écoule dans l'achat. Cette connexion inter-fonctionnelle est ce qui transforme les données d'ajustement d'une métrique de l'équipe des retours en une décision d'achat qui prévient les remises. Les marques qui réduisent les remises avec les données d'ajustement ne sont pas celles avec les plus de données ; ce sont celles dont les acheteurs l'utilisent réellement. Briser le silo entre qui a la perspicacité d'ajustement et qui prend la décision d'achat est le déblocage, et cela coûte de la coordination plutôt que du capital.

Où YourSizer s'intègre

YourSizer aide les acheteurs à trouver la bonne taille et génère les données d'ajustement agrégées — la distribution du corps réelle de vos clients et où les produits taillent petit ou grand — qui vous permettent d'acheter la bonne profondeur de taille et de mieux graduer. Le résultat est moins de ruptures de stock, moins de surplus, et moins de remises, aux côtés de moins de retours. Voir comment cela fonctionne pour les marques, la vue analytique, ou tarification.

Sources

• McKinsey markdown analysis
• BoF inventory management

Questions fréquentes

Comment les données d'ajustement aident-elles à réduire les remises ?

Les remises proviennent souvent de l'achat de la mauvaise profondeur de taille — trop de tailles que les clients n'ont pas besoin et trop peu de tailles qu'ils ont besoin. Les données d'ajustement agrégées révèlent la vraie demande de taille de vos clients, vous permettant d'acheter une profondeur qui correspond, réduisant à la fois les ruptures de stock dans les tailles populaires et le surplus qui est remisé.

Pourquoi les courbes de taille génériques causent-elles des remises ?

Parce qu'elles supposent que vos clients correspondent à une distribution du corps moyenne de l'industrie, mais votre audience réelle a son propre profil. Acheter selon une courbe générique produit systématiquement trop de certaines tailles et trop peu d'autres, créant le surplus qui est remisé et les ruptures de stock qui perdent les ventes au prix fort.

Les remises et les retours sont-ils liés ?

Oui — ils partagent la cause profonde de fabriquer les mauvaises tailles, et ils se renforcent mutuellement. Un vêtement retourné ne peut souvent pas être revendu au prix fort et devient une remise, donc chaque retour lié à l'ajustement que vous prévenez est aussi une remise que vous évitez. Bien corriger l'ajustement réduit les deux.