Bu sayfada
- Muhtemelen Eksik Saydığınız Kayıp
- Bileşen 1 — Kazanım Maliyeti Zaten Harcandı
- Bileşen 2 — Asla Topla Ömür Boyu Değer
- Bileşen 3 — Asla Gerçekleşmeyecek Yönlendirmeler
- Neden Beden Odaklı Çıkım En Pahalıdır
- Sessiz Toplam
- Tutma Harcaması Ne Anlama Gelir
- Tam Maliyeti Ölçün, Sonra Hareket Edin
- YourSizer Nereye Uyuyor
- Sık Sorulan Sorular
- Kaynaklar
Muhtemelen Eksik Saydığınız Kayıp
Bir müşteri bir kez satın aldığında ve kaybolduğunda, çoğu marka bunu tek bir iade satışı olarak kaydeder, eğer hiç fark ederlerse. Bu muhasebe kaybı çok az sayar. Bir siparişten sonra müşteri kaybetmenin gerçek maliyeti, müşteri kazanmak için harcadığınız parayı, hiçbir zaman toplayamayacağınız ömür boyu değeri ve şimdi gerçekleşmeyecek önerileri içerir. Tamamen görüldüğünde, bir siparişte çıkan müşteri işinizde en pahalı olaylardan biridir — her örnek küçük ve sessiz olduğundan, toplam hasar açık yerinde gizli kalırken daha fazla kazanıma fon sağlıyorsunuz.
Bileşen 1 — Kazanım Maliyeti Zaten Harcandı
İlk maliyet zaten ödediğiniz olandır: kazanım. Reklamlar, promosyonlar, ilk siparişi kazanmak için indirimler — bu para bir ilişki üzerinde geri alınması için tasarlanmış bir yatırımdı. Müşteri bir satın almadan sonra ayrıldığında, kazanım maliyeti kurtarılamaz; silinir. Tek bir düşük marjlı ilk sipariş nadiren ne kazandığınızla kapak kapatmıştır; bu başka bir şey saymaya başlamadan önce genellikle net bir kayıptır; tutma ile kazanım harcaması başlığında dengesizlik vardır.
Bileşen 2 — Asla Topla Ömür Boyu Değer
Daha büyük maliyet görünmez, çünkü asla gelmeyecek bir gelecektir. Tutulan müşteri daha fazla siparişi, iyileşen marj ile ve yıllar üzerinden yerleştirmiş olurdu. Siparişten sonra onları kaybetmek hepsi almayan — ikinci satın alma, üçüncü, ilişki derinleştikçe değerde aşamalı yükselme. Bu bırakılan ömür boyu değer tipik olarak tek satın almayı çok aşar, çünkü tek bir siparişi kaybetmiyorsunuz; müşterinin yerleştireceği siparişlerin tüm akışını kaybediyorsunuz; müşteri ömür boyu değerini ölçme başlığında tam resim.
Bileşen 3 — Asla Gerçekleşmeyecek Yönlendirmeler
Sadık müşteriler sadece satın almaz; başkalarını getirir. Tutulan müşteri arkadaşlara tavsiye eder, satın almalar hakkında yazı yazarlar ve ucuzun, en güvenilir kazanım kanalı besler. Bir siparişten sonra kayıp müşteri — özellikle kötü deneyime kaybedilmiş — hiçbiri yapamaz ve aktif olarak başkalarını uyarabilir. Kayıp yönlendirme değeri, hiçbir defteri görünmese bile gerçektir; ve ağızdan ağıza büyüyen markalar için müşterinin kendisinin doğrudan ömür boyu değerini aşabilir.
Neden Beden Odaklı Çıkım En Pahalıdır
Tüm çıkımlar eşit değildir. Nötr olarak uzaklaşan bir müşteri yine de size iyi konuşabilir. Kötü bedene kayıp müşteri aktif olarak hayal kırıklığına uğramıştır ve bu en pahalı kayıp türüdür. Başkalarını uyarmaya daha yatkındırlar, asla geri dönmeyecek kadar daha az olasıdırlar ve sık sık siparişi de iade ettiler — bu nedenle kayıp değere ek olarak iade işleme maliyetini absorbe ettiniz. Beden odaklı çıkım maliyetleri istifler: kayıp kazanım, kayıp ömür boyu değer, kayıp yönlendirmeler, ve iade işleme; kötü beden deneyiminden sonra müşterileri geri kazanma başlığında açıklanan bileşik hasar. Tüm işin en kötü değer sonucudur.
Sessiz Toplam
Her bireysel kayıp göz ardı etmek için yeterince küçüktür, bu da toplamın tehlikeli olmasının sebebidir. Önemli bir ilk müşteri kaybı oranını kaybeden bir marka, ay ay iyi hisseder — siparişler geliyor, kazanım çalışıyor — sessizce değeri hemorro. Hasar sadece inatçı düşük bir tekrar oranında ve asla bileşim gelmeyen müşteri tabanında yüzeyde çıkar. Kayıplar sessiz ve dağıtıldığından, tek bir büyük problemin tetikleyeceği alarmı nadiren tetikler ve sızıntı yıllar kalır; ilk siparişten sonra çıkımı azaltma başlığında incelenen görünmez drenaj.
Tutma Harcaması Ne Anlama Gelir
Müşteri kaybetmenin tam maliyetini saydığınızda, tutma harcaması durumu çok daha güçlü hale gelir. Çıkan ilk müşteri kazanım maliyeti, kayıp ömür boyu değer ve kayıp yönlendirmeleri temsil ediyorsa, bu kaybı önlemek görünmeye aldığı tek tekrar satıştan çok daha değerlidir. Bu, tutma yatırımını yeniden çerçevelendiriyor — daha iyi beden, daha güçlü bir ilk deneyim, geri dönmek için bir sebep — hoş-olma-hoş-olmadan en yüksek geri dönüş kullanımlarından birine, çünkü her engellenen kayıp bir kez tüm maliyet yığınını kaydeder.
Tam Maliyeti Ölçün, Sonra Hareket Edin
Maliyeti ciddiye almak için nicelemeniz gerekir. Müşteri başına kazanım maliyeti, tutulan müşteri ömür boyu değeri ve ilk siparişten sonra çıkım oranını tahmin edin ve çarpın. Sayı genellikle öncelikleri değiştirebilecek kadar büyüktür. Sonra en büyük kaldıracıda hareket edin: fashion'da bu neredeyse her zaman beden, müşterileri çeken müsade eden ilk deneyimlerin en büyük tek nedenidir. Tam maliyeti ölçmek "bir gün tutmayı iyileştirmeliyiz" değiştirir nicelenen, acil davaya düzeltme deneyimi şimdi, sağlıklı tekrar satın alma oranı başlığında köklendirilmiş.
YourSizer Nereye Uyuyor
Müşteri kaybetmenin en pahalı yolu kötü bedene — kayıp kazanım, kayıp ömür boyu değer, kayıp yönlendirmeler ve iade maliyetlerinin tamamını istifler. YourSizer ilk siparişin uymasına yardımcı olur, bu nedenle kazanmak için ödeme yapılan müşteri başarısız bırakarak ayrılmak yerine kalır. Bu kaybı önlemek görünmüştür tekrar satışından çok daha değerlidir. Markalar, alıcılar için görün veya fiyatlandırmayı keşfedin.
Sık Sorulan Sorular
Bir fashion müşterisini bir siparişten sonra kaybetmek gerçekten ne kadara mal olur?
Kaçırılan tekrar satıştan çok daha fazla. Tam maliyet, zaten silinmiş kazanım harcaması, hiçbir zaman toplayamayacağınız ömür boyu değer ve şimdi gerçekleşmeyecek yönlendirmeleri içerir. Bir kez satın alan müşteri genellikle bırakılan gelecek siparişlerini saymaya başlamadan önce net bir kayıptır.
Neden beden odaklı çıkım en pahalı çeşidi?
Çünkü müşteri aktif olarak hayal kırıklığına uğramış olarak ayrılır — başkalarını uyarmaya daha yatkındırlar, dönmeyi daha az olasıdırlar ve sık sık siparişi de iade ettiler. Kayıp kazanım, kayıp ömür boyu değer ve kayıp yönlendirmelere ek olarak iade maliyetini absorbe edersiniz. Beden odaklı çıkım her maliyeti istifler, en kötü değer sonuç yapıyor.
Markalar bu maliyeti öncelikleri belirlemek için nasıl kullanmalı?
Niceleme: müşteri başına kazanım maliyeti, tutulan ömür boyu değer ve ilk siparişten sonra çıkım oranını çarpın. Sayı genellikle tutmayı hoş-olma-hoş-olmadan en yüksek önceliğe değiştirebilir kadar büyüktür. Sonra en büyük kaldıraçta hareket edin — fashion'da bu neredeyse her zaman beden, çıkımı yönlendiren müsade eden ilk deneyimlerin ana nedenidir.