Modada Tekrar Satın Alma Oranını Artıran Kaldıraçlar

Gerçeği Söyleyen Metrik

Tekrar satın alma oranı — birden fazla kez satın alan müşterilerin oranı — modada en dürüst metriklerden biridir. İyi bir reklam ayı veya viral bir anla şişirilemez. İnsanların sizi denedikten sonra gerçekten geri gelmek isteyip istemediklerini yansıtır, ki bu her dayanıklı işletmenin temelidir. Yüksek bir yineleme oranı olan bir marka bileşik hale gelir: her kohort sadık alıcıları büyüyen bir tabanına eklenir. Düşük bir tane sızdırır, aynı kovanı pahalı yeni müşterilerle yeniden doldurur ve onlar kalmaz. Eğer sadece bir tutundurma metriğini iyileştirirseniz, bu seçilmesi gereken metrik.

Kaldıraç 1 — İlk Deneyimi Kazanın

Tekrar satın almalar talep edilmez, kazanılır. Tekrar oranındaki en güçlü kaldıraç ilk deneyimin kalitesidir: ürün, teslimat ve — modada — uyum. İlk siparişi gerçekten iyi olan bir müşteri geri dönmek için bir nedene sahip; sadece tatmin olan hiçbiri yok ve hayal kılanı geri gelmeyin. Çoğu tekrar oran sorunu ilk siparişlere dayanır ve bunlar tekrar satın almayı kazanmaz — bu yüzden ikinci satın alma çok fazla dikkat alır.

Kaldıraç 2 — Geri Dönmek İçin Bir Neden Verin

İyi bir ilk deneyim kapıyı açar; geri dönmek için bir neden müşterileri içinden yürütür. İyi zamanlanmış iletişim, uygun yeni gelenler ve gerçek sadakat imtiyazları hepsi var olan müşterileri geri getirir. Anahtar sözcük uygun — jenerik bir patlama çok az yapsa da, satın aldıklarına ve giydikleri bedene eşleştirilen bir tavsiye çok yapar. Satıştan sonra uygun kalınması, müşterilerin hatırlayan markalar ile unuttuğu olanları ayırır — satın alımdan sonra iletişimi kişiselleştirmenin arkasındaki disiplin.

Kaldıraç 3 — Dönen Alıcılar İçin Sürtünmeyi Kaldırın

Dönen müşteri tarafından tekrarlanması gereken her adım onları yeniden satın almak olasılığını düşürür. Kaydedilen detaylar, kaydedilen boyutlar, bir dokunuş isimlendirmesi ve ilgili gelenlerle karşılamayan bir anasayfa niyet ve satın alma arasındaki yolu sıkıştırır. Dönen müşteri çok daha az sürtünme olmalı ilk kez yapan çünkü siz zaten onları biliyorsunuz. Sürtünme duyurulmayan sessiz bir vergidir — sadece sessizce "bunu satın alacağım"ı "bunu daha sonra yapacağım" a çevirir.

Kaldıraç 4 — Sonraki Sipariş Boşluğunu Kısalt

Tekrar oran sadece müşterilerin geri gelip gelmediği değil ne kadar hızlı geldikleri. Müşteri ne kadar çabuk geri gelirse, yaşam boyu boyunca o kadar sipariş verirler ve alışkanlık o kadar güçlü hale gelir. Satın alımdan sonra sıcak pencerede hareket etmek — marka hala taze iken uygun bir itmeyle — sonraki siparişi ileri çeker ve taban genelinde tekrar oranını kaldırır — ikinci satın almaya kapatma boşluğunda ayrıntılı mekanizm.

Diğer Herkesin Altında Yatan Kaldıraç: Uyum

İşte modada her kaldıracı bir araya getiren şey. Uyum ilk deneyimin ikinci sipariş kazanmaya yeterince iyi olup olmadığını belirler, tavsiyeleriniz inişlere mi yoksa iadesele mi inişlere mi, ve dönen müşterilerin tereddüt olmaksızın yeniden satın almaya yeterince sana güvenip güvenmediğini. Kronik uyum sorunları olan bir marka, e-postaları veya sadakat imtiyazları ne kadar iyi olursa olsun, tekrar oranı kaldırma konusunda mücadele edecektir — çünkü temel deneyim hayal kılmaya devam eder. Her siparişin uygun olduğu bir markada, her diğer kaldıracın arkasında bir rüzgar vardır — uyum doğruluğu sadakat motoru olarak.

Müşteri markanızda boyutunu bildiğinde ve sonraki ürünün uyacağını güvendiğinde, tekrar satın almaya en büyük engel kaybolur. Bu yüzden uyum birçok kaldıraçtan biri değildir — diğerlerinin üzerine inşa edildiği temeldir.

İndirim Kaldıracını Çekmeyi Bırakın

Çoğu markanın ulaştığı kaldıraç — indirimler — genellikle tekrar oran için en kötüsü. Müşterileri sadece anlaşma olduğu zaman satın almaya eğitim marjı düşürür ve anlaşma arayanları değil sadık alıcıları üretir. Gerçekten iyi bir deneyim ve uygun bir neden nedeniyle geri gelen müşteri sadece indirimden gelen birinden çok daha değerlidir. Ağır indirim hatta zayıf bir temel tekrar oranı maskesi yapabilir, promosyonlar durduğu anda çöken sayıları destekleyebilir. Tekrar oranını deneyim ve uygunluk üzerine kur, indirim üzerine değil.

Bunu Toplu Olarak Değil Kohort Tarafından Ölçün

Tek bir karışık tekrar oran gizlidir daha fazla ortaya çıkarır. Kohort tarafından ölçün — belirli bir dönemde elde edilen müşteriler — ve daha yeni kohortlar daha eski olanlara kıyasla daha iyi mi yoksa daha kötü mü tekrarlayıp tekrarlamadığını izleyin. Bu tutundurmanızın gerçekten iyileşip iyileşmediğini veya iyi bir toplu sayı sadece geçmiş müşterilerin mirası olup olmadığını söyler. Edinme kanalı ve ilk sipariş tutulup tutulmadığı tarafından daha da segmente edin ve çekme yapılacak kaldıraçlar açıkça hale gelir — müşteri yaşam boyu değerini ölçmeye dayanan çalışma.

YourSizer Nereye Uyar

Tekrar satın alma oranı ilk siparişin iyi olması üzerine dayanır — ve modada bu uyum anlamına gelir. YourSizer müşterilerin doğru boyutlarını bulmalarına ve stilleri ve kategoriler arasında bunu hatırlamasına yardımcı olur, böylece ikinci satın almayı kazanan deneyim gerçekten gerçekleşir ve daha sonra yaptığınız tavsiyeler geri sıçramak yerine inişlere iner. Markalar, alışveriş yapanlar için veya fiyatlandırmayı araştırın.

Kaynaklar

• McKinsey state of fashion
• Shopify customer retention research

Sıkça Sorulan Sorular

Modada tekrar satın alma oranında en güçlü kaldıraç nedir?

İlk deneyimin kalitesi — ürün, teslimat ve uyum. Tekrar satın almalar talep edilmez, kazanılır ve çoğu tekrar oran sorunu ilk siparişlere dayanır ve bunlar tekrar satın almayı kazanmaz. Gerçekten iyi, iyi oturan bir ilk sipariş müşteriye geri dönme nedeni verirken, sadece iyisi olmaz.

İndirim neden tekrar oranı artırmanın kötü bir yoludur?

Müşterileri sadece anlaşma olduğu zaman satın almaya eğitim, marjı düşürmesi ve sadık alıcılar yerine anlaşma arayanları üretmesi. Ağır indirim hatta zayıf bir temel tekrar oranı maskesi yapabilir, promosyonlar durduğu anda çöken sayıları destekleyebilir. Uyum ve uygunluk üzerine tekrar oran oluşturmak çok daha dayanıklı.

Uyum tekrar satın alma oranını nasıl destekler?

Uyum ilk deneyimin ikinci siparişi kazanıp kazanmadığını, tavsiyeleriniz inişlere mi yoksa iadelese mi, ve dönen müşterilerin tereddüt olmaksızın yeniden satın almaya güvenip güvenmediklerini belirler. Kronik uyum sorunları olan bir marka pazarlaması ne kadar iyi olursa olsun tekrar oranı kaldırma konusunda mücadele ederken, tutarlı uyum diğer her kaldıracın arkasında bir rüzgar verir.