Modada İkinci Satın Alma Neden En Önemlisidir

En Pahalı Müşteri Asla Sahip Olacağınız

Bir kez satın alan ve asla geri dönmeyen müşteri, saf ekonomide, bir kayıptır. Onları kazanmak için ödeme yapıyor, tek düşük marjlı siparişe hizmet ediyorsunuz ve maliyeti bir ilişki üzerinde asla kurtarmazsınız. Ödenen kazanımın tamamı vaadi, ilk satıştan sonra ne olduğuna bağlıdır — ve menteşe noktası ikinci satın almadır. Tek kez satın alan birisi bir giderdir; iki kez satın alan biri varlığın başlangıcıdır. İşte ikinci sipariş, birincisi değil, tutmanın gerçekten kazanıldığı veya kaybedildiği yer.

Neden Bir ile İki Arasındaki Atlama Bu Kadar Zor

İlk kez satın alan birinin ikinci siparış için geri dönme olasılığı, iki kez satın alan birinin üçüncüsü için geri dönme olasılığından çok daha düşüktür. İlk tekrar ilişkinin en dik tırmanışıdır. İlk müşterinin sizle alışkanlığı yok, deneyim tekrar edilecek emin değil ve çok sayıda rakip marka onları avluyor. Sonraki her satın alma daha kolaydır, çünkü güven ve alışkanlık bileşik — ama sadece bu başlangıç ​​tümsek üzerinde alabilirsiniz, ikinci satın almaya kadar olan zamanı kısaltma başlığında tasarlanan tam şeydir.

İlk Siparişin Kanıtlaması Gereken Şey

İkinci satın alma ilk olarak kazanılır. Müşteri geri dönmesi için, ilk sipariş üç vaadi yerine getirmek zorundadır: ürün iyiydi, deneyim iyiydi ve — fashion özelinde — kıyafet uydu. Herhangi birinde tek başarısızlık sessizce markayı dikkate almaktan kaldırır. Alıcılar nadiren şikayet ederler; basitçe geri dönmezler. İlk siparişi, kısım çoğu marka bir işlem olarak ele alır.

Beden Oluştur-Kır Değişkeni

Fashion'da, ilk siparişin ikinci üretmede başarısız olmasının en yaygın nedeni beden. Uygun olmayan bir şey alan müşteri sadece o ürünü geri göndermez — sizden satın almak güvenli olduğuna dair güven kaybeder. Bir dahaki sefer alışveriş yaptıklarında, bu kumarbazının anısı onları başka yere yönlendirir. Tersine, ilk siparişi mükemmele uydu müşteri, sizin düşük riskli bir seçim olduğunuzu öğrenmiştir ve şimdi markanızda bedeni bilmektedir. O bilinen beden, ikinci satın almanın en güçlü tek öngörücüsüdür; beden güveni ömür boyu değeri nasıl artırır başlığında yaptığımız bağlantı.

Pencere Düşündüğünüzden Kısa

İkinci satın alma sadece olup olmadığı hakkında değil — ne zaman hakkında. İlk siparişten sonra boşluk ne kadar uzun olursa, ilişki o kadar soğuk hale gelir ve rakip boşluğu doldurma olasılığı o kadar artar. En yüksek tutmalı markalar pencereyi harekete geçerken hareket eder; müşterinin yeniden müşteri iade edilmeden aylar yerine haftalar içinde geri dönmek için iyi zamanlanmış bir takip, ilgili bir tavsiye, bir sebep. Pencereyi kapatın ve zaten ödediğiniz müşterileri yeniden satın almakta çalışırsınız.

İkinci Sipariş Çabayı Hissettirin

Geri dönen müşteri ilk kez müşteriden çok daha az sürtünme vurmalıdır. Detayları kaydedilmiş, bedenleri bilinir, tercihleri anlaşılır. Kaldırdığınız her adım ikinci satın alma tamamlanma olasılığını yükseltir. Bunu güçlendiren kişileştirim, zaten tarihi olan insanlar üzerinde en etkilidir ve bir soğuk katalogunu uygun bir şekilde boyutlandırılmış, doğru boyutlandırılmış kısa listeye dönüştürür — söz konusu olan müşteri bir tarayıcı ve isteksizce tekrar satın alan.

Neden İkinci Satın Alma Ekonomisi Değiştirir

Müşteri ikinci siparişe geçtikten sonra, ilişkinin matematik çevirir. Kazanım maliyeti şimdi çoklu siparişler üzerinde yayılır, marj iyileşir ve müşterinin ömür boyu değeri ne harcadığını haklı çıkarmaya başlar. Bu yüzden ilk kaynağa daha fazla para dökenler yerine birle iki dönüşümde takılan markalar daha iyi performans gösterir — tutma ile kazanım harcaması arkasında aynı mantık. İkinci satın alma pazarlama masrafı kârlı müşteri olur.

İkinci Satın Almayı Değil İlkini İzleyin

Çoğu pano ilk dönüşümü kutlar ve sonra sessiz olur. İkinci satın almayı kazanmak için ölçmeniz gerekir: ilk alıcıların hangi payı geri döner, ne kadar sürüyor ve geri dönenler ile olmayan arasında farkı yapan nedir. İlk siparişin tutulup tutulmadığına göre bölümlere ayırın ve beden'ün rolü hemen atlar. Ölçmediğiniz bir anı iyileştiremezsiniz ve tekrar satın alma oranı işinizin bileşik mi yoksa sızıntı mı yaptığının en gerçek erken sinyalidir — müşteri ömür boyu değerini ölçme başlığında açıkladığımız metrik.

YourSizer Nereye Uyuyor

İkinci satın alma ilk olarak kazanılır — ve fashion'da bu ilk siparişin uyması gerektiği anlamına gelir. YourSizer her ilk alıcının doğru bedeni bulmasına ve bunu hatırlamasına yardımcı olur, bu nedenle ilk deneyimi iade yerine ikinci sipariş hak eden türdür. O bilinen beden sizi her yeniden alışveriş yaptıklarında düşük riskli seçim haline getirir. Markalar, alıcılar için görün veya fiyatlandırmayı gözden geçirin.

Sık Sorulan Sorular

İkinci satın alma neden birinciden daha önemli?

İlk satın alma pazarlama masrafıdır; ikincisi müşterinin kârlı hale geldiği yerdir. İki kez satın alan, bir kez satın alanın geri dönme olasılığından çok daha fazla satın almaya devam etme olasılığı vardır, bu nedenle bir siparişten ikiye geçmek kazanım maliyeti nihayet haklı çıkarıldığı ve gerçek bir ilişki başladığı yerdir.

Ilk kez fashion alıcılarını geri dönmekten neyin alıkoyduğu?

Genellikle üç cephe üzerinde başarısızlık: ürün, deneyim veya — fashion'da en çok — beden. Uygun olmayan bir şey alan müşteri sizden satın almak güvenli olduğuna dair güven kaybeder ve riski almak yerine başka yerde sessizce alışveriş yaparlar.

Bir marka ikinci satın almayı kazanmaya ne zaman çalışmalı?

Çoğu yaptığından daha hızlı. İlk siparişten sonra boşluk ne kadar uzun olursa, ilişki o kadar soğuk ve rakip boşluğu dolduracak kadar daha soğuk. İyi zamanlanmış, ilgili bir takip haftalar içinde — marka hâlâ tazelik — aylar sonra kampanya çok daha iyi dönüştürür.

Kaynaklar

• McKinsey repeat purchase fashion
• Forbes second purchase retention