İlk ve İkinci Sipariş Arasındaki Boşluğu Kapatmak

Çoğu Markaların Hiçbir Zaman İzlenmediği Bir Metrik

Bir moda markasından dönüşüm oranını isteyin ve anında bir sayı alırsınız. Bir müşterinin ilk ve ikinci satın alması arasındaki ortalama zamanı isteyin ve genellikle bomboş bir bakış alırsınız. Ancak bu ara — ikinci siparişe kadar olan gecikme — sahip olduğunuz uzun vadeli değerin en tahmin edici sinyallerinden biridir. Hızlı geri dönen müşteriler en iyi alıcılarınız haline gelme eğilimindedir; aylar boyunca hızla giden müşteriler genellikle tamamen gider. Boşluk sadece merak değil; tabanınızın bileşik olup sessizce sızıp sızmadığının öncü göstergesidir.

Daha Kısa Boşluk Neden Bileşiktir

Üç ay yerine üç hafta içinde geri dönen müşteri, yalnızca daha erken satın almakla kalmaz — alışkanlık oluştururlar. Sıklık tanışıklık oluşturur, tanışıklık güven oluşturur ve güven size varsayılan alışveriş yeri haline geldikleri ilişki türünü oluşturur. Her sipariş öne çekilmesi, o müşterinin değerinin tüm yörüngesini değiştirir, bu da bir-ikiye satın alma atlamasını hızlı kazanan markalar, sadece daha fazla ilk defa alıcıyı kovalayan olanlardan daha iyi performans gösterme eğilimindedir.

Boşluğu Ne Uzatır

Ara tahmin edilebilir nedenlerle uzar: müşteri sizi unuttu, onları hiçbir şey geri çekmedi, ilk deneyim sadece ortalamaydi veya — modada — bir sonraki ürünün geçen ürün kadar iyi bedenleneceğinden emin değiller. Bunların her biri ele alınabilir, ancak yalnızca hangi birinin oyunda olduğunu teşhis ederseniz. Gerçek sorun beden şüphesi olduğunda soruna "yeterince e-posta yok" olduğunu varsayan marka, zaten tereddütlü olan bir ilişkiye mesaj göndermeye devam edecek.

Sıcak Pencere İçinde Hareket Edin

İlk satın almadan sonra marka hâlâ taze ve müşteri en receptif olduğu bir pencere vardır. İşte uygun bir itmenin en fazla çalıştığı zaman — teşekkürü tavsiye haline gelen, az önce satın aldıklarına tamamlayan bir ürün, iyiniyetin yüksek olduğu sırada dönüş için bir neden. Çok uzun beklerseniz, artık sıcak bir müşterisini yetiştirmez; soğuk bir müşterisini yeniden satın alıyorsunuz. Satış sonrası sıra, sahip olduğunuz en verimli pazarlama tam olarak çünkü zaten sizi seçmiş insanlara ulaşmaktadır.

Doğru Sonraki Şeyi Tavsiye Edin

Genel bir "geri gelip alışveriş yap" çok az yapar. Spesifik, iyi eşleştirilmiş bir tavsiye — aldıkları pantolonla eşleşen ceket, bilinen bedenleri — çok fazla yapar. İlgililik, takip etmeyi ikinci siparişe çeviren şeydir. Müşterisini tanıma ödemesi burası: satın alma geçmişleri, tercihleri ve bedeni yayın yerine seçilmiş gibi görünen kısa bir liste sunmanızı sağlar, bu yaklaşım moda sektöründe satış sonrası iletişimi kişiselleştirmek sayfasında açıklanmıştır.

Sonraki Siparişi Geciktiren Beden Tereddüdü

İşte boşluğu uzatan moda özgü sürüş. Mutlu bir ilk defa alıcı bile, bir sonraki ürünün uygun olup olmayacağından emin olmadığı için ikinci sipariş öncesi tereddüt edebilir. İlk satın alma işe yaradı — ama bu şans mıydı? Farklı bir stil, farklı bir kesim, aynı şekilde çalışır mı? Bu belirsizlik, bir sonraki satın almayı ertelemek veya güvenli olarak algıladıkları bir markaya yönlendirmek için yeterlidir. Bir beden profili tayin ettiğiniz ve müşteriye hiçbir zaman satın almadıkları öğelerde beden söyleyebildiğiniz zaman, o tereddüdü kaldırırsınız ve sonraki sipariş daha erken gelir. Bilinen beden sadece dönüştürmeyi yükseltmez; müşteri artık bekleme veya karşılaştırma alışveriş yapma nedeni olmadığı için boşluğu kısaltır, bu dinamik tekrar alıcılar için müşteri beden profili oluşturmak sayfasında ele alınmıştır.

Dönen Müşteriler İçin Sürtünmeyi Kaldırın

Dönen müşterinin tekrarlamak zorunda olduğu her adım, bunun için beklemeyi tercih etmelerine neden olabilir. Kaydedilmiş detaylar, kaydedilmiş bedenler, tek-dokunuş yeniden sipariş ve onları uygun varışlarla selamla ana sayfa, niyet ile satın alma arasındaki mesafeyi sıkıştırır. İkinci siparişi ne kadar kolay yaparsanız, o kadar erken gerçekleşir. Sürtünme sadece dönüştürmeyi düşürmez — boşluğu uzatır çünkü her şeyi yeniden girmeye ihtiyacı olan müşteri "bunu daha sonra yapacağım" karar verir ve sonra genellikle asla gelmez.

Aralığı Ölçün ve Yönetin

Sadece izlediğiniz şeyi kısaltabilirsiniz. İkinci satın almaya kadar olan medyan zamanını izleyin, satın alma kanalına ve ilk siparişin tutulup tutulmadığına göre bölümlendirin ve hızlı geri dönen müşterilerin ortak noktalarını bulun. Sıklıkla temiz bir ilk deneyim ve güvenli bir bedenlemedir. Aralığı yönetilen bir metrik olarak davranın — hedef belirleyin, buna karşı deneyler çalıştırın ve daha kısa bir boşluğun tekrar satın alma oranı ve yaşam boyu değeri tüm tabanı boyunca nasıl yükselttişini izleyin, bu moda sektöründe müşteri yaşam boyu değerini ölçmek sayfasının tema çizgisidir.

YourSizer Nerede Yer Alıyor?

Müşterisini daha erken geri çekmenin en hızlı yolu, onları beklemesini sağlayan şüpheyi kaldırmaktır — ve modada, bu şüphe bedenlenmedir. YourSizer müşterilere bilinen bir beden verir ve stiller ve kategoriler arasında bunu tayin eder, böylece sonraki satın alma düşük riskli hissedilir ve daha sonra yerine daha erken olur. Markalar, alışvericiler için nasıl çalıştığını görmek veya fiyatlandırmayı keşfedin.

Kaynaklar

• Shopify retention strategies
• McKinsey customer lifetime value

Sıkça Sorulan Sorular

Neden ilk ve ikinci satın alma arasındaki zaman önemlidir?

Uzun vadeli değerin en tahmin edici sinyallerinden biridir. Hızlı geri dönen müşteriler alışkanlık oluştururlar ve en iyi alıcılarınız haline gelme eğilimindedir; aylar boyunca hızla giden müşteriler genellikle tamamen gider. Sonraki siparişi ileri çekmek, müşterinin değerinin tüm yörüngesini değiştirir.

Müşterilerin tekrar satın almadan önce daha uzun beklemesini ne sağlar?

Yaygın nedenler markayı unutmak, geri çekecek hiçbir nedenin olmadığı, sadece ortalama bir ilk deneyim veya — modada — bir sonraki ürünün geçen ürün kadar iyi bedenleneceğinden emin olmama. Hangisinin oyunda olduğunu teşhis etmek önemlidir, çünkü beden şüphesi düzeltme düşük farkındalık düzeltmesinden çok farklıdır.

Bilinen beden, ikinci satın almaya kadar olan boşluğu nasıl kısaltır?

Farklı bir stili uymasından emin olmayan müşteri, beklemek veya başka yerde alışveriş yapmak eğilimindedir. Onlara hiçbir zaman satın almadıkları öğelerde bedeni söyleyebildiğiniz zaman, o tereddüt ortadan kalkar ve sonraki sipariş daha erken gelir — bilinen beden boşluğu kısaltır, yalnızca tekrar satın alma oranlarını kısaltmaz.