Gerçek Para İkinci Satın Almada Yer Alır

Kar Aslında Nereye Gelir

Çoğu dönüştürme tavsiyesi ilk satıya takıntılıdır — yabancıyı kazanın, yeni ziyaretçiyi kapatın. Bu önemli, ancak aynı zamanda hizmet vereceğiniz en pahalı müşteri, çünkü onları satın almak için ödeme yaptınız ve en düşük oranda dönüştürürler. Modadaki gerçek kar ikinci satış ve sonrasında her birinde yaşar: zaten size güvenen, beden ölçülerinizi zaten bilen ve geri getirmek için neredeyse hiçbir şey maliyeti olmayan müşteriler. Yine de çoğu marka çabasını satın almaya harcıyor ve tekrar dönüşümü bir yan düşünce olarak ele alıyor.

Mevcut müşterilerin geri gelip satın alma sıklığında küçük bir kaldıraç, büyük kara dönüşür, çünkü zaten evet demek için eğilimli olan insanları dönüştürüyorsunuz.

Tekrar Eden Müşteriler Neden Daha İyi Dönüşüm Sağlarlar

Tekrar eden müşteri, ilk kez satın alanları durduran şüpheleri çözmüştür. Kaliteninizin gerçek olduğunu, teslimatınızın çalıştığını, dönüşlerinizin acısız olduğunu bilir — ve moda içinde çok önemlisi, markanızda ne beden olduğunun olduğunu bilir. İlk satın almayı zor yapan her engel zaten temizlenmiştir. Bu nedenle tekrar eden müşteriler çok daha yüksek oranda ve çok daha az el tutmakla dönüştürür: güvenlerini kazandınız ve güven dönüştürmenin yapıldığı şeydir.

Sürücü 1 — Tekrarlamaya Değer İlk Satın Alma

Tekrar dönüştürme ilk siparişin gerçekten iyi olmasıyla başlar. İyi uyumlu bir öğe, yumuşak bir teslimat ve sürtünmesiz bir deneyim ikinci ziyareti kazanan şeylerdir. İlk satın alma hayal kırıklığına uğradıysa — özellikle uyum sağlamadıysa — ikinci olmayacaktır. Bu nedenle ilk siparişi iyi kazanmanın önem taşıması, İlk Kez Ziyaretçileri Güvenle Satın Alan Alıcılara Nasıl Dönüştürürsünüz adlı yazıda gözden geçirildiği gibi, acele veya kötü uyumlu ilk satış, çok daha değerli tekrar ilişkisini zehirler.

Sürücü 2 — Tekrar Gelmesini Zahmetsiz Hale Getirin

Bilinen bir müşteri için, kaldırabileceğiniz her adım, kazanılan dönüştürmedir. Kaydedilmiş detaylar, kaydedilmiş bedeler, tek dokunuşla yeniden sipariş verme ve yeni gelenlerle karşılayan bir anasayfa hepsi satın almayı yeniden satın almayı azaltır. Kişiselleştirme Yeni Takma Oda adlı yazıdaki kişiselleştirme oyun kitabı, zaten bildiğiniz insanlara en güçlü bir şekilde uygulanır, çünkü kişiselleştirilebilir gerçek tarihiye sahipsiniz.

Sürücü 3 — Geri Gelmek için Onlara Bir Neden Verin

Tekrar dönüştürme pasif değildir — ilgili kalmak zorundasınız. İyi zamanlanmış e-posta, sevdikleri kategorilerde yeni gelenler, sadakat avantajları ve satın alma sonrası akışlar hepsi mevcut müşterileri mağazaya geri getirir. E-posta özellikle güçlüdür, çünkü bu müşteriler zaten sizi tanır ve güvenirler, Gelen Kutusundan Ödeme Sayfasına adlı yazıda gözden geçirildiği gibi.

Tekrar Dönüştürmenin Sessiz Motoru: Bilinen Beden

İşte çoğu markanın asla yararlanmadığı moda özellikli avantaj. İlk satın almayı zor yapan tek en büyük neden — alışveriş yapan markanızda boyut bilmemek — başarılı bir şekilde satın almalar ortadan kalkar. Şimdi bilirler markanızda orta bedenleridir ve bu kesinlik sizi tanımadıkları bir markada bahis oynamak yerine satın almanız için güçlü bir nedendir. Bilinen bedenleri bir hendek: her zaman düşük riskli seçim sizi yapır.

Ancak bu avantaj ancak beden deneyimleri aslında iyi ve tutarlı kalırsa tutulur. İlk satın almalarını doğru bedeni almalarına yardımcı olduğunuz için mükemmel bir şekilde uyum sağlarsa, her gelecek satın alma o güvene biner. Ve onlar için bir beden profili tutturken, yeni kategoriler ve stiller de düşük riskli hale gelir, çünkü asla satın almadıkları öğelerde onlara boyut söyleyebilirsiniz. Bu, Beden Güveni Müşteri Yaşam Boyu Değerini Nasıl Artırır adlı yazıda gözden geçirdiğimiz bileşik sadakat etkisidir — beden güveni sadece ilk satış aracı değildir, tekrar ilişkisinin motorudur.

Sürücü 4 — Sadakati Dürüstçe Ödüllendirin

Sadakat programları, erken erişim ve gerçek ayrıcalıklar mevcut müşterilerin moda harcamalarını markalar arasında yayma yerine sizde birleştirmek için bir neden verir. Anahtar, ödüllerin gerçek ve saygılı hissetmesi, atlayacak delikler gibi değildir. Dürüst sadakat ilişkiyi derinleştirir; hileli puan şemaları nadiren ciddi alıcıları hareket ettirir.

Tekrar Dönüştürmeyi Ayrı Olarak Ölçün

Sadece genel dönüştürme oranını gözlemlerseniz, tekrar eden müşterilerin farklı davranışı ortalamanın içinde kaybolur. Tekrar satın alma oranını, siparişler arasında zamanı ve tekrar ziyaretçilerin dönüştürme oranını kendi metrikleri olarak takip edin. Bunlar, satın alma sonrası deneyiminiz gerçekten sadık bir alıcı tabanı oluşturup oluşturmadığını ya da sessizce onları ilk siparişten sonra kaymalarına izin vermediğini ortaya koymaktadır. Huninin yeni versus tekrar, Moda Dönüştürme Hununizi Adım Adım Okumak adlı yazıda olduğu gibi segmente etmek, tekrar ilişkisinin kazandığı ya da kırıldığı yeri gösterir.

Sadakati Ala Almayın

Çoğu marka, tekrar eden müşterilerle yapan en büyük hata, ilişkinin güvenli olduğunu varsaymaktır. Sadakat kiralanır, sahip olmaz — iyi deneyimler dizisi bir sonraki satın almayı kazanır, ancak tek bir kötü, özellikle kötü uyumlu bir sipariş ya da ağrılı bir dönüş, gerçek para harcayan ilişkiyi sessizce sona erdirebilir. Tekrar eden müşteriler uzaklaştığında nadiren şikayetçi olurlar; basitçe geri gelmeyi bırakırlar ve kesinlikle sayılarınıza katıldığından, kayıp tekrar oran sağlanana kadar kaçırması kolaydır. Bu nedenle satın alma sonrası deneyimi satın almak kadar hak eder: tutarlı beden, güvenilir teslimat ve zahmetsiz yeniden sipariş, sahip olma, sahip olmaması değil, en karlı müşterileri rakipten kaymasını tutar. Her tekrar satın almayı verilen bir şey yerine sadakati yeniden kazanmak için bir şans olarak ele alın ve siparişler arasında daha uzun boşluklar, azalan e-posta tepkisi gibi erken ayrılma belirtilerine bakın, böylece gittikten önce yeniden katılabilirsiniz. Sadece yeni alıcıları takip etmeden tabanını koruyan markalar, en hızlı kışlak kâr.

YourSizer'ın Yeri

Markanızda boyut bilen bir müşteri, en kolay, en karlı dönüştürmenizdir — ve YourSizer, hem ilk satın almada bilinen bedeni oluşturur hem de yeni stiller ve kategoriler arasında tutar, sizi her alışveriş yaptıklarında düşük riskli seçim yapar. markalar, alışveriş yapanlar ya da fiyatlandırma için bunu görün.

Kaynaklar

• McKinsey on repeat customer value
• Shopify Future of Commerce report

Sıkça Sorulan Sorular

Tekrar eden müşteriler yeni müşterilerden daha değerli midir?

Geri getirmek neredeyse hiçbir şey maliyeti olmaz, çok daha yüksek oranda dönüştürürler ve kalite, teslimat, dönüşler ve boyut— ilk kez satın alanları durduran şüpheleri zaten temizlemişlerdir. Tekrar dönüştürmede küçük bir kaldıraç, zaten satın almak için eğilimli olan insanları dönüştürdüğünüz için bileşik büyük kara.

Modada tekrar satın almayı artırmanın en iyi yolu nedir?

İlk satın almayı gerçekten iyi hale getirin — özellikle beden — sonra kaydedilmiş detaylar ve kişiselleştirme ile geri dönüşün çabasını azaltın, iyi zamanlanmış e-posta ve sadakat avantajlarıyla ilgili kalın ve onların bilinen boyutunu yararlanın, böylece satın alma çok riskli hissetsin.

Beden Güveni Tekrar Dönüştürmeyi Nasıl Sürüyor

Müşteri markanızda boyut bildiğinde, satın almayı yeniden satın almaya en büyük engel kaybolur, sizi düşük riskli seçim yaparak. Fit profilini tuturmak bu kesinliği yeni stiller ve kategorilere genişletir, bu nedenle tanımadıkları öğeler bile güvenli hissettirir — beden güvenini tekrar ilişkisinin motoruna dönüştürür.