Прогнозирование спроса по размерам с большей точностью

Прогноз общего спроса — это легкая часть

Большинство модных брендов довольно хорошо прогнозируют, сколько единиц стиля они будут продавать. Где они падают, так это прогнозирование какие размеры. Стиль, который хорошо продается в целом, все еще может быть катастрофой на уровне размеров — нет запаса M к неделе два, утопающий в XXL к концу сезона по сниженной цене. Совокупный прогноз скрывает это, потому что суммы могут выглядеть хорошо даже когда распределение размеров совершенно неправильно. Правильное получение кривой размеров — это именно то, где живет истинная эффективность инвентаря, и это то, где большинство брендов летают вслепую. Это руководство охватывает, как более точно прогнозировать спрос по размерам, почему это сложнее, чем совокупное прогнозирование, и как лучшие данные о посадке уточняют картину. Оно основывается на нашей работе по как данные о посадке улучшают планирование инвентаря.

Почему совокупные прогнозы не работают на уровне размеров

Прогноз общих единиц усредняет то, что имеет значение: форму спроса по размерам. Два стиля с идентичными общими продажами могут иметь совершенно разные кривые размеров, и применение универсального распределения к обоим гарантирует, что вы ошибетесь как минимум в одном. Стандарт, который используют многие бренды — стандартная кривая колокола по диапазону размеров — редко соответствует какому-либо конкретному стилю или базе клиентов.

Стоимость проявляется как одновременные дефициты и снижение цен: потерянные продажи на размерах, которые вы недокупили, и эрозия маржи на размерах, которые вы перекупили, часто в пределах одного стиля. Оба дороги, и совокупный прогноз сделал их невидимыми, пока не стало слишком поздно. Прогнозирование на уровне размеров — это то, что выявляет и предотвращает это, и оно требует обращения с кривой размеров как с первоклассным выходом, а не как с заданием, применяемым к сумме.

Ваша историческая кривая продаж — это отправная точка

Лучший начальный ввод — это ваша собственная историческая продажа по размеру для сравнимых стилей. Как аналогичные товары действительно распределялись по размерам — не как вы их купили, а как они были проданы и, что решающе, как они были проданы по полной цене в сравнении с полной ценой? Данные покупок загрязнены ошибками прошлого прогнозирования; продажи по полной цене ближе к истинному спросу.

Разделите это по категориям, типам посадки и группам клиентов, потому что свободный стиль и облегающий стиль продают разные кривые даже одним и тем же клиентам. Чем богаче ваши исторические данные на уровне размеров, тем лучше ваш прогноз. Большинство брендов имеют эти данные, но никогда не анализируют их на уровне размеров, по умолчанию используя универсальную кривую. Добыча вашей собственной истории — это самый высокий шаг ROI в первую очередь, и это связано с построением лучшей кривой размеров.

Возвраты искажают картину — исправьте их

Сырые продажи по размеру вводят в заблуждение, если вы не учитываете возвраты, потому что размер с высокими валовыми продажами, но высокими возвратами, на самом деле не в спросе, который вы думаете. Размер, который хорошо продается и постоянно возвращается, — это проблема посадки, а не сильный спрос, и прогнозирование большего количества повторяет ошибку. Чистые продажи по размеру — валовые минус возвраты — это более истинный сигнал спроса.

Это то место, где данные о посадке и данные о возвратах питают прогнозирование напрямую. Размер, который часто возвращается по причинам посадки, говорит вам, что градация неправильна, не то, что клиенты хотят больше. Исправление кривой размеров с учетом возвратов предотвращает перекупку проблемных размеров. Связь между возвратами и планированием проходит на протяжении превращение данных о возвратах в товары с лучшей посадкой.

Данные о теле клиента уточняют кривую

Наиболее прямой вход в спрос по размеру — это реальные тела ваших клиентов. Если вы знаете распределение измерений тела вашей базы клиентов — из инструмента посадки, виджета размеров или истории заказов — вы можете прогнозировать кривую размеров со стороны спроса, а не выводить ее в обратном направлении из загрязненных данных продаж. Это принципиально лучший сигнал.

Бренд, клиенты которого тяготеют к определенным размерам, должен покупать эту кривую, а не универсальный колокол. Большинство брендов никогда не собирают эти данные и поэтому никогда их не используют, но те, кто это делает, могут прогнозировать спрос по размеру с гораздо большей уверенностью. Данные о теле клиента превращают прогнозирование размеров из предположений в что-то, обоснованное на том, кем на самом деле являются ваши клиенты, и это именно то, что может выявить инструмент посадки — см. как данные о посадке улучшают планирование инвентаря.

Учет новых стилей без истории

Самый сложный случай прогнозирования — это совершенно новый стиль без истории продаж, особенно в новом силуэте или посадке. Здесь вы опираетесь на аналоги — кривые размеров наиболее похожих прошлых стилей — скорректированные по известным различиям в посадке. Новое облегающее платье должно заимствовать из прошлых облегающих платьев, а не из ваших свободных топов.

Будьте явны в отношении характеристик посадки нового стиля и сопоставьте его с правильными историческими аналогами, а не применяйте кривую по умолчанию дома. Чем более ваши исторические данные отмечены по типу посадки и силуэту, тем лучше ваши аналоги, поэтому дисциплина маркировки окупается. Новые стили всегда будут нести больший риск прогноза, но дисциплинированный выбор аналогов значительно его сужает, и после запуска вы можете быстро исправить, если наблюдаете продажи на уровне размеров.

План корректировки в течение сезона

Ни один прогноз размеров не идеален, поэтому вторая половина дисциплины — быстрая реакция, когда реальность расходится. Внимательно наблюдайте продажи на уровне размеров в ранние недели и имейте план переоснащения горячих размеров и замедления снижения цен холодных до усугубления проблемы. Бренд, который замечает M, заканчивающийся к неделе два, и переоснащается, спасает продажи, которые статический план потеряет.

Это требует отчетов на уровне размеров почти в реальном времени, а не постмортема в конце сезона. Бренды, которые побеждают на инвентаре, — это не те, которые имеют идеальные прогнозы — это те, которые быстро обнаруживают и исправляют. Построение этого мониторинга так же важно, как сам прогноз, и это связано с дисциплиной аналитики, стоящей за снижением скидок с помощью лучших данных о посадке.

Привяжите прогнозирование размеров к большой картине

Прогнозирование на уровне размеров не существует в изоляции — оно связано с градацией, ассортиментом и в конечном итоге маржей. Бренд, который хорошо прогнозирует размеры, покупает ближе к истинному спросу, меньше исчерпывает запас, меньше снижает цены и освобождает оборотный капитал, привязанный к мертвому инвентарю. Это реальные финансовые результаты, а не операционное удобство.

Сделайте производительность на уровне размеров отслеживаемой метрикой и повторяющимся разговором, а не захороненной деталью в сезонном отчете. Когда организация рассматривает кривую размеров как то, что определяет маржу, она инвестирует в данные, чтобы получить это правильно. Это часть обращения с посадкой и размерами как со стратегической дисциплиной, описанной в делании посадки приоритетом всей компании. Лучшее прогнозирование размеров — один из самых ясных путей от данных о посадке к влиянию на итоговую строку.

Где находится YourSizer

YourSizer захватывает реальные данные о теле ваших покупателей и сигналы о посадке за вашими возвратами — именно входы со стороны спроса, которые уточняют кривую размеров. Вместо прогнозирования размеров из загрязненной истории покупок или универсального колокола, вы можете основывать свой план на том, кем на самом деле являются ваши клиенты, и какие размеры действительно работают после возвратов. Посмотрите основную технологию в нашем обзоре продукта, изучите сторону продавца на для брендов и проверьте цены.

Часто задаваемые вопросы

Почему прогноза общих единиц недостаточно?

Потому что это усредняет распределение размеров, что является местом, где находится деньги. Два стиля с идентичными общими продажами могут иметь совершенно разные кривые размеров, и универсальное распределение будет неправильным как минимум в одном — производя дефициты размеров, которые хотят клиенты, и скидки на те, которые они не хотят, часто в пределах одного стиля. Совокупное число скрывает оба.

Должен ли я прогнозировать валовые продажи или нетто возвратов?

Нетто возвратов. Размер с высокими валовыми продажами, но высокими возвратами не является реальным спросом — это обычно проблема посадки или градации, и прогнозирование большего количества повторяет ошибку. Чистые продажи по размеру дают более истинный сигнал спроса, поэтому данные о возвратах и данные о посадке питают прямо в точное прогнозирование на уровне размеров.

Как мне прогнозировать размеры для совершенно нового стиля?

Используйте аналоги — кривые размеров ваших наиболее похожих прошлых стилей, сопоставленные по типу посадки и силуэту, а не по кривой колокола по умолчанию дома. Чем лучше ваши исторические данные отмечены характеристиками посадки, тем лучше аналог. Затем внимательно наблюдайте продажи на уровне размеров после запуска, чтобы вы могли переоснастить горячие размеры и быстро исправить.