На этой странице
- Самая сложная продажа из всех
- Почему новые покупатели колеблются
- Сигнал доверия 1 — выглядите легально мгновенно
- Сигнал доверия 2 — сделайте обещание возврата щедрым и громким
- Сигнал доверия 3 — одолжите кредит с социальным доказательством
- Основное препятствие: они не знают вашу таблицу размеров
- Не начинайте с давления
- Первый заказ — это начало, а не конец
- Снизьте ставки первой попытки
- Где YourSizer находится
- Источники
- Часто задаваемые вопросы
Самая сложная продажа из всех
Первая покупка у нового посетителя — это самая сложная из всех продаж, которые вы когда-либо будете делать этому человеку. Они не знают вашего бренда, не носили вашу одежду и не имеют представления, соответствует ли ваш "средний размер" среднему размеру, который они знают. Каждая причина купить противопоставляется причине для колебаний, и стандартное действие для колеблющегося первого посетителя просто: уйти и, возможно, вернуться позже, что обычно значит никогда.
Тем не менее, первые посетители — это источник роста. Завоюйте их доверие и первый заказ, и вы откроете значительно более легкую экономику повторных покупок. Потеряйте их, и вы заплатили за трафик, который ничего не конвертировал.
Почему новые покупатели колеблются
Покупатель моды в первый раз взвешивает риск, а не просто желание. Соответствует ли качество фотографиям? Подойдет ли? Что произойдет, если не подойдет — легко ли вернуть или это будет дорогостоящей возней? Это вообще легальный бренд? Пока эти вопросы не решены, сам товар почти не имеет значения. Конверсия новых посетителей в основном касается снижения воспринимаемого риска до точки, где согласие кажется безопасным.
Сигнал доверия 1 — выглядите легально мгновенно
За секунды новый посетитель решает, выглядит ли ваш магазин надежным. Профессиональный дизайн, четкая навигация, видимая контактная информация, явные правила и отсутствие поломанных или небрежных деталей все сигнализируют о легитимности. Магазин, который выглядит небрежно по отношению к себе, не может ожидать, что покупатели доверят ему свою карту. Мы углубляемся в Сигналы доверия, которые решают, будут ли покупатели покупать.
Сигнал доверия 2 — сделайте обещание возврата щедрым и громким
Для первого покупателя четкая и щедрая политика возврата — это страховка конверсии. Это переформатирует покупку с "что если это будет ошибка?" на "я смогу это исправить, если что-то пошло не так." Скрывайте условия возврата и вы усиливаете риск; выставляйте их на видное место и вы его удаляете. Противоинтуитивно, щедрые возвраты часто снижают общее количество возвратов, привлекая уверенных, хорошо подобранных покупателей, а не встревоженных.
Сигнал доверия 3 — одолжите кредит с социальным доказательством
Новые покупатели доверяют другим покупателям. Рейтинги, отзывы и фотографии от покупателей говорят новичку, что реальные люди это купили и были счастливы. Обратная связь, специфичная для посадки, особенно успокаивающая, потому что она говорит об их самом большом неизвестном. Мы рассказываем, как это внедрить в Социальное доказательство: тихий драйвер конверсии моды.
Основное препятствие: они не знают вашу таблицу размеров
Вот препятствие, уникальное для первой покупки моды. Постоянный клиент знает, что они средний размер в вашем бренде. Новый посетитель не имеет представления — ваша таблица размеров — черный ящик, и их опыт с другими брендами научил их, что размеры варьируются дико. Поэтому они сталкиваются с выбором: рискнуть размером или не покупать. Многие выбирают не покупать.
Это решающий момент, и статическая таблица размеров не решает его, потому что чтение таблицы все еще оставляет нового покупателя переводящим измерения и надеющимся. Что их конвертирует — это уверенная, специфичная для товара рекомендация, которая говорит "на основе вас, это ваш размер в этом бренде." Мы исследуем эту точную проблему в Как завоевать доверие новых клиентов, которые не знают вашу таблицу размеров и различие таблица-против-рекомендация в Таблица размеров против рекомендации размера.
Не начинайте с давления
Частая ошибка — попытка заставить первую покупку с помощью агрессивных всплывающих окон, таймеров обратного отсчета и обмена-или-смерти сообщений. При покупателе, который уже чувствует неуверенность, давление увеличивает беспокойство и выгоняет его. Удаление риска конвертирует новых посетителей; добавление давления их пугает. Честная срочность имеет место, как мы обсуждаем в Срочность без сожаления, но это не заменитель доверия.
Первый заказ — это начало, а не конец
Конверсия первого посетителя ценна только если опыт достаточно хорош, чтобы они вернулись. Хорошо подходящая первая покупка, плавная доставка и легкий путь возврата при необходимости — все это превращает одноразового покупателя в повторного клиента — где живет реальная прибыль, как мы рассказываем в Настоящие деньги во второй покупке. Уверенность в посадке, которая выигрывает первый заказ, также завоевывает доверие, чтобы выиграть следующий.
Снизьте ставки первой попытки
Один недиспользуемый способ конвертировать нервных новичков — сделать первую покупку меньше, чем она есть. Четкое, щедрое окно возврата делает это, но и другие сигналы: честная помощь в размере, которая позволяет им покупать с уверенностью, возможность начать с одного товара вместо полного комплекта и уверенность, что обмены безболезненны, если размер не подходит. Психология простая — незнакомец намного более готов взять небольшой, обратимый риск, чем большой постоянный. Все, что делает первый заказ маловажным, подталкивает их мимо колебаний, которые удерживают их от покупки вообще. Важно, что это не об уменьшении цены товара; это об уменьшении воспринимаемого риска. Первый покупатель моды редко нуждается в меньшей цене — им нужно верить, что если что-то пойдет не так, исправить это легко. Бренды, одержимые скидками на первый заказ, часто пропускают то, что снижение воспринимаемого риска конвертирует больше новых посетителей и с полной маржой.
Где YourSizer находится
Самое большое препятствие для первой покупки — это то, что новые покупатели не знают вашу таблицу размеров. YourSizer закрывает этот пробел с помощью уверенной, специфичной для товара рекомендации размера, превращая рискованное предположение в безопасное решение — поэтому первые посетители покупают вместо того, чтобы уходить. Посмотрите для брендов, покупателей или цены.
Источники
Часто задаваемые вопросы
Почему новые посетители не конвертируют так хорошо, как постоянные клиенты?
Они сталкиваются с большим воспринимаемым риском. Новые покупатели не знают вашего качества, вашу таблицу размеров или как легко вернуть, поэтому каждая причина купить противопоставляется неуверенности. Постоянные клиенты уже разрешили эти вопросы, что почему они конвертируют намного лучше.
Что самый эффективный способ конвертировать новых покупателей моды?
Уменьшьте риск. Выглядите законно, сделайте щедрую политику возврата очень видимой, покажите честное социальное доказательство и — самое важное для моды — разрешите сомнения в посадке с помощью уверенной, специфичной для товара рекомендации размера, чтобы первая покупка казалась безопасной, а не азартной игрой.
Помогают ли скидки конвертировать первых посетителей?
Могут, но они часто неправильный первый рычаг. Скидка на покупку, которую покупатель боится, что не подойдет, не удаляет страх. Разрешение основного риска — посадки, доверия, возвратов — конвертирует более стабильно и защищает вашу маржу.