На этой странице
- Метрика, скрывающаяся на виду
- Что на самом деле измеряет добавление в корзину
- Рычаг 1 — Изображения, которые отвечают на вопросы
- Рычаг 2 — Текст, который устраняет неопределённость
- Рычаг 3 — Социальное доказательство рядом с кнопкой
- Рычаг 4 — Сомнение, которое останавливает клик: подойдёт ли мне?
- Рычаг 5 — Сделайте кнопку очевидной и выбор лёгким
- Не забывайте о обещании до страницы
- Рассматривайте добавление в корзину как собственный эксперимент
- Где вписывается YourSizer
- Источники
- Часто задаваемые вопросы
Метрика, скрывающаяся на виду
Разговоры о конверсии почти всегда переходят к оформлению покупки. Но прежде чем кто-то сможет отказаться от корзины, он должен её создать — и значительная часть трафика магазинов одежды этого не делает. Покупатели заходят на страницу товара, прокручивают, может быть, увеличивают изображение, а затем уходят, не нажав "добавить в корзину". Коэффициент добавления в корзину — это одно из наиболее информативных чисел в вашем магазине, потому что оно отражает убедительность вашей страницы товара отдельно от цены или сюрпризов с доставкой.
Если ваш коэффициент добавления в корзину низкий, проблема не в оформлении покупки. Дело в том, что страница товара не решила небольшое, но реальное решение: "да, я хочу именно это".
Что на самом деле измеряет добавление в корзину
Добавление в корзину — это действие с низким уровнем обязательств — никакой оплаты, никакого адреса — но оно представляет подлинное намерение. Когда покупатели отказываются даже от этого шага, это обычно означает одно из трёх: им не хватает информации, они не доверяют тому, что видят, или они натолкнулись на личное сомнение, которое не могут разрешить на странице. Мода страдает от всех трёх, но третье — это тихий убийца.
Рычаг 1 — Изображения, которые отвечают на вопросы
Мода визуальна, поэтому слабые изображения — это прямой налог на добавление в корзину. Покупатели хотят видеть несколько ракурсов, движение, детали ткани и товар, показанный более чем на одном типе фигуры. Критически важно, чтобы хорошие изображения отвечали на вопросы о размере до того, как их зададут — указание роста модели и размера, который она носит, оказывает реальное убедительное воздействие. Мы подробнее рассматриваем это в Как фотография товара снижает возвраты; те же изображения, которые предотвращают возвраты, также увеличивают добавление в корзину.
Рычаг 2 — Текст, который устраняет неопределённость
Расплывчатые описания создают колебания. "Свободный крой, хлопок средней плотности с немного растяжкой, сидит чуть ниже талии" говорит покупателю, чего ожидать; "стильный и удобный" ничего не говорит. Конкретное, честное описание создаёт уверенность, необходимую для принятия решения, и устанавливает точные ожидания, защищающие от возвратов — см. Как писать описания товаров, чтобы снизить возвраты.
Рычаг 3 — Социальное доказательство рядом с кнопкой
Рецензии и оценки рядом с кнопкой "добавить в корзину" успокаивают колеблющихся покупателей, а отзывы о размере ("соответствует размеру", "маленький, нужно увеличить размер") особенно мощны. Они превращают опыт предыдущих покупателей в поддержку решения именно там, где оно принимается. Больше информации на эту тему в Социальное доказательство: тихий двигатель конверсии моды.
Рычаг 4 — Сомнение, которое останавливает клик: подойдёт ли мне?
Это рычаг, который большинство магазинов упускают. Покупатель может полюбить товар, принять цену и всё равно не добавить его в корзину, потому что не уверен в своём размере. Выпадающий список размеров просит выбрать S, M или L без помощи, и вместо того, чтобы рисковать возвратом, они уходят. Это сомнение невидимо в вашей аналитике — это просто выглядит как низкий коэффициент добавления в корзину.
Статическая таблица размеров это не решает; она информирует, но не решает, как мы объясняем в Таблица размеров vs рекомендация размера. Что поднимает клик — это уверенная, специфичная для товара рекомендация размера прямо в селекторе, чтобы покупатель выбирал с уверенностью вместо угадывания. Механизм этого подробно описан в Как неопределённость размера приводит к отказу от корзины.
Рычаг 5 — Сделайте кнопку очевидной и выбор лёгким
Иногда трение механическое: кнопку "добавить в корзину" сложно найти, селектор размера неудобен на мобильном, или страница настолько загромождена, что следующий шаг неясен. Держите основное действие видимым и доступным при прокрутке на телефоне, и сделайте выбор размера и цвета беспроблемным.
Не забывайте о обещании до страницы
Коэффициент добавления в корзину также формируется тем, что происходит до страницы товара. Если покупатель приходит из объявления или страницы категории в ожидании одного, а находит другое — другой стиль, более высокую цену, проданный размер — он уходит, не рассматривая кнопку. Выравнивание объявлений, страниц коллекций и страниц товаров так, чтобы обещание оставалось последовательным, означает, что люди, которые приходят, уже готовы к покупке. Это выравнивание — часть более широкого взгляда на воронку в Чтение воронки конверсии моды, шаг за шагом, и это то, почему релевантность посадочной страницы, рассмотренная в Почему ваш трафик из объявлений не конвертируется, напрямую влияет на добавление в корзину.
Рассматривайте добавление в корзину как собственный эксперимент
Потому что коэффициент добавления в корзину отражает убедительность вашей страницы товара, это идеальная вещь для улучшения через целенаправленное тестирование, а не угадывание. Выберите один рычаг за раз — раскладку изображений, ясность описания, размещение социального доказательства или помощь, предоставляемую при выборе размера — измените это и посмотрите, что произойдёт с коэффициентом для сопоставимого трафика. Тестируйте одно, а не пять, или вы никогда не узнаете, какое изменение имело значение. Оставляйте победителей, отбрасывайте остальное и переходите к следующей гипотезе. За несколько циклов это складывается в страницу товара, которая измеримо лучше превращает интерес в решение, и это учит вас, какие сомнения на самом деле останавливают ваших покупателей, а не какие вы предполагали. Большинство брендов пропускают эту дисциплину и переделывают на интуицию; те, которые методично тестируют, в итоге получают коэффициенты добавления в корзину, которые конкуренты не могут объяснить. Сделайте это постоянной практикой, а не одноразовым проектом, и выгода будет накапливаться.
Где вписывается YourSizer
Наиболее упускаемое препятствие для добавления в корзину в моде — это сомнение о размере при выборе размера. YourSizer заменяет угадывание голого выпадающего списка уверенной, специфичной для товара рекомендацией размера, чтобы заинтересованные покупатели принимали решение вместо того, чтобы уходить. Посмотрите, как это работает для брендов, покупателей или цен.
Источники
Часто задаваемые вопросы
Какой хороший коэффициент добавления в корзину для магазина одежды?
Это варьируется в зависимости от источника трафика и ценовой категории, поэтому наиболее полезный эталон — это ваш собственный тренд с течением времени. Вместо преследования отраслевого числа выделите коэффициент добавления в корзину из конверсии при оформлении и работайте над его улучшением из месяца в месяц, устраняя информационные пробелы, пробелы в доверии и неопределённость размера.
Почему покупатели просматривают, но не добавляют в корзину?
Обычно потому, что страница товара оставляет вопрос без ответа — недостаточно информации, слабые сигналы доверия или неразрешённая неопределённость размера. В моде страх купить неправильный размер и иметь дело с возвратом — это серьёзная, часто невидимая причина того, что заинтересованные покупатели не принимают решение.
Как помощь при определении размера влияет на коэффициент добавления в корзину?
Голый выпадающий список размеров заставляет угадывать, и многие покупатели уходят, а не рискуют. Предложение уверенной, специфичной для товара рекомендации размера прямо в селекторе устраняет это колебание, что повышает добавление в корзину и также снижает возвраты, возникающие из-за заказов неправильного размера.